jueves, 8 de noviembre de 2012

Las mejores Tres preguntas para tus prospectos antes de cerrar tu presentación.


Una presentación no está completa sin un buen cierre. A continuación te dejo tres que me han ayudado mucho a conseguir mis objetivos.

 Pregunta #1.  Estás de acuerdo con...?"


Los prospectos necesitan ver las consecuencias de no tomar acción. Ellos prefieren no pensar acerca de las consecuencias. En lugar de ello, se resisten al cambio y esperan no tener que tomar la oportunidad de hacer algo nuevo. Podemos recordarle a nuestros prospectos con mucho tacto que su inacción puede afectarlos y hacerlos infelices. Cómo ?

Con esta simple pregunta: "¿Estás de acuerdo con...?"  ejemplos:

 ¿Está Ud. de acuerdo con 40 años de trabajo duro para ayudar a su jefe a hacerse rico?

"¿Está Ud. de acuerdo con los cinco días que cada semana que nos quitan?

"¿Está Ud. de acuerdo con levantarse temprano y trabajar duro para alguien más?"

"¿Está Ud. de acuerdo con seguir las órdenes de alguien más por 40 años?"

"¿Está Ud. de acuerdo con que alguien más le diga cuánto dinero puede ganar?"

"¿Está Ud. de acuerdo con sólo algunas semanas libres todos los años?"

"¿Está Ud. de acuerdo con renunciar a tu libertad para hacer un trabajo que no disfruta?"

"¿Está Ud. de acuerdo con trabajar en un empleo para el que no tienes pasión?"

"¿Está Ud. de acuerdo con renunciar a sus sueños para trabajar en los sueños de su jefe?"

"¿Está Ud. de acuerdo con rogarle a alguien más por un aumento?"

"¿Está Ud. de acuerdo con el tiempo limitado para viajar?"

Hacer esta pregunta al principio de la presentación, antes del cierre real.
 
Pregunta #2. "¿Qué pasaría si ...?"

Los prospectos por otra parte, necesitan ver los beneficios de su oferta. Pero en lugar de colocar los beneficios en la mente de sus prospectos, ¿por qué no crear una visión más poderosa en haciendo que ellos creen su propia versión en sus mentes? . Podemos lograr que nuestros prospectos se vendan a sí mismos y que vean los beneficios de nuestra oferta con esta simple pregunta:

"¿Qué pasaría si...?"  Acá algunos ejemplos:

 "¿Qué pasaría si no tuvieras que levantarte todas las mañanas para ir al trabajo?"

"¿Qué pasaría si tuvieras más días libres para dedicar a la familia?"

"¿Qué pasaría si no estuvieras dedicando horas para ir al trabajo todas las semanas?"

"¿Qué pasaría si contaras con un cheque de pago extra cada mes?"

"¿Qué pasaría si pudieras retirarte el próximo año?"

"¿Qué pasaría si tuvieras un cheque de pago mayor para tu familia?"

"¿Qué pasaría si pudieses tomar unas vacaciones 5 estrellas con los niños?"

"¿Qué pasaría si tuvieras más tiempo para trabajar en tu propio sueño?"

De Nuevo, esta pregunta debe hacerse temprano en la presentación, bastante antes del cierre real.

Deje que sus prospectos se vendan a ellos mismos.

Pregunta #3. “Entonces, ¿que es importante acerca de______ para Ud.?”

Los prospectos hacen las cosas por sus propias razones, no por las nuestras. Además afrontemos que los prospectos piensan diferente a nosotros. En la mayoría de los casos, nosotros tenemos un negocio, ellos tienen un empleo. No sabemos cómo o por qué ellos pueden estar interesados en nuestros productos o negocios. Debemos hallar esta información de manera que podamos hacer un cierre efectivo posteriormente. He aquí la pregunta que va a obtener información acerca de la motivación de los prospectos.

“entonces, ¿qué es lo importante acerca de _____________ para Ud.?”

Simplemente llena el espacio en blanco.
 
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de tener un negocio a tiempo parcial para Ud.?”

“entonces, ¿qué es lo importante acerca de tener un cheque extra para Ud.?”

“entonces, ¿qué es lo importante acerca de permanecer en casa para Ud.?”

“entonces, ¿qué es lo importante acerca de disponer de más tiempo libre para Ud.?”

“entonces, ¿qué es lo importante acerca de perder peso para Ud.?”

“entonces, ¿qué es lo importante acerca de guardar dinero para Ud.?”

“entonces, ¿qué es lo importante acerca de ser su propio jefe para Ud.?”

Y ahora estaremos hablando de aquello que el prospecto quiere realmente.

Otra forma de decirlo es la siguiente:

"entonces, ¿por qué es importante para Ud. tener un negocio de tiempo parcial?"

"entonces, ¿por qué es importante para Ud. Tener un cheque de pago extra?"

"entonces, ¿por qué es importante para Ud. Trabajar desde casa?"

Determine cual pregunta es más natural para Ud., entonces podrá recordarle a su prospecto en el cierre, por qué es importante ir hacia adelante ahora. ~

Es lo que dices y haces lo que establece la diferencia.