Una presentación no está completa sin un buen cierre. A continuación te dejo tres que me han ayudado mucho a conseguir mis objetivos.
Pregunta #1. Estás de acuerdo con...?"
Los prospectos necesitan ver las consecuencias de no
tomar acción. Ellos prefieren no pensar acerca de las consecuencias. En lugar
de ello, se resisten al cambio y esperan no tener que tomar la oportunidad de
hacer algo nuevo. Podemos recordarle a nuestros prospectos con mucho tacto
que su inacción puede afectarlos y hacerlos infelices. Cómo ?
Con esta simple pregunta: "¿Estás de acuerdo con...?" ejemplos:
¿Está Ud. de acuerdo con 40 años de trabajo duro para
ayudar a su jefe a hacerse rico?
"¿Está Ud. de acuerdo con los cinco días que cada
semana que nos quitan?
"¿Está Ud. de acuerdo con levantarse temprano y
trabajar duro para alguien más?"
"¿Está Ud. de acuerdo con seguir las órdenes de
alguien más por 40 años?"
"¿Está Ud. de acuerdo con que alguien más le diga
cuánto dinero puede ganar?"
"¿Está Ud. de acuerdo con sólo algunas semanas
libres todos los años?"
"¿Está Ud. de acuerdo con renunciar a tu libertad
para hacer un trabajo que no disfruta?"
"¿Está Ud. de acuerdo con trabajar en un empleo para
el que no tienes pasión?"
"¿Está Ud. de acuerdo con renunciar a sus sueños
para trabajar en los sueños de su jefe?"
"¿Está Ud. de acuerdo con rogarle a alguien más por
un aumento?"
"¿Está Ud. de acuerdo con el tiempo limitado para
viajar?"
Hacer esta pregunta al principio de la presentación,
antes del cierre real.
Pregunta #2. "¿Qué pasaría si ...?"
Los prospectos por otra parte, necesitan ver los
beneficios de su oferta. Pero en lugar de colocar los beneficios en la mente de
sus prospectos, ¿por qué no crear una visión más poderosa en haciendo que ellos
creen su propia versión en sus mentes? . Podemos lograr que nuestros prospectos se vendan a sí
mismos y que vean los beneficios de nuestra oferta con esta simple pregunta:
"¿Qué pasaría si...?" Acá algunos ejemplos:
"¿Qué pasaría si no tuvieras que levantarte todas
las mañanas para ir al trabajo?"
"¿Qué pasaría si tuvieras más días libres para
dedicar a la familia?"
"¿Qué pasaría si no estuvieras dedicando horas para
ir al trabajo todas las semanas?"
"¿Qué pasaría si contaras con un cheque de pago
extra cada mes?"
"¿Qué pasaría si pudieras retirarte el próximo año?"
"¿Qué pasaría si tuvieras un cheque de pago mayor
para tu familia?"
"¿Qué pasaría si pudieses tomar unas vacaciones 5
estrellas con los niños?"
"¿Qué pasaría si tuvieras más tiempo para trabajar
en tu propio sueño?"
De Nuevo, esta pregunta debe hacerse temprano en la presentación,
bastante antes del cierre real.
Deje que sus prospectos se vendan a ellos mismos.
Pregunta #3. “Entonces, ¿que es importante acerca de______ para Ud.?”
Los prospectos hacen las cosas por sus propias razones,
no por las nuestras. Además afrontemos que los prospectos piensan diferente a
nosotros. En la mayoría de los casos, nosotros tenemos un negocio, ellos tienen
un empleo. No sabemos cómo o por qué ellos pueden estar interesados
en nuestros productos o negocios. Debemos hallar esta información de manera que
podamos hacer un cierre efectivo posteriormente. He aquí la pregunta que va a
obtener información acerca de la motivación de los prospectos.
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de _____________
para Ud.?”
Simplemente llena el espacio en blanco.
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de tener un
negocio a tiempo parcial para Ud.?”
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de tener un
cheque extra para Ud.?”
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de permanecer en
casa para Ud.?”
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de disponer de
más tiempo libre para Ud.?”
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de perder peso
para Ud.?”
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de guardar dinero
para Ud.?”
“entonces, ¿qué es lo importante acerca de ser su propio
jefe para Ud.?”
Y ahora estaremos hablando de aquello que el prospecto
quiere realmente.
Otra forma de decirlo es la siguiente:
"entonces, ¿por qué es importante para Ud. tener un
negocio de tiempo parcial?"
"entonces, ¿por qué es importante para Ud. Tener un
cheque de pago extra?"
"entonces, ¿por qué es importante para Ud. Trabajar
desde casa?"
Determine cual pregunta es más natural para Ud., entonces
podrá recordarle a su prospecto en el cierre, por qué es importante ir hacia
adelante ahora. ~
Es lo que dices y haces lo que establece la diferencia.
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